抓住年末黄金期，让直通车告别烧钱时代

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[网商人论坛] 卖家们，年货节准备好了吗？年末最后一战想怎么玩呢？什么？清清货不想玩了？准备回家过年了？店铺大咖可以轻松happy去了，那么中小买家朋友，该如何是好？   
" s. L8 S$ z8 M5 ~' h4 a                    卖家们，年货节准备好了吗？年末最后一战想怎么玩呢？什么？清清货不想玩了？准备回家过年了？店铺大咖可以轻松happy去了，那么中小买家朋友，该如何是好？自然要抓住年末年货节这个黄金期，再好好奋斗一把，下面进入今天的正题。
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抓住年末黄金期，让直通车告别烧钱时代

在现在这个时间段，自然搜索无非是最需要的流量群体，免费流量这么多，转化率还在上升，这样是不是就不需要开车了呢？个人建议直通车还是不可以放弃，放弃了 无非就是放弃了一条引流的途径，怕花钱还是回家过年吧，低推是核心技术，就看卖家会不会玩。
1 Q% l1 I0 o" S7 Y, y0 o- o今天为大家码点箱底货，整合一下直通车推广思路，选择一个好的潜在款式，是一个店铺成功的开始。
一、选款三大要点
2 i$ [" ]: b: A/ k, [1、产品有后劲：选择的款式应具有吸引力和持久性
. i+ ^+ J8 ^7 Y5 a" d. E9 D' y这一点主要体现在：
A.宝贝属性和风格因素:选择款式时，颜色要多、尺码齐全等属性完整，款式、风格要与店铺主营类目一致，符合产品的消费群体目标定位。
8 Z( }3 i) R/ w; lB.人气因素:参考店铺中宝贝的收藏量、宝贝的被访量、宝贝的浏览跳失率、销量、成交转化率。
通常要选择的款式不应该是自身臆断喜欢的宝贝，而是买家浏览宝贝时候认可的一款，因此以上数据的参考对于宝贝的选款是很有用的。
2、选择宝贝要有根据
A.季节因素：很多宝贝是有季节性的，比如服装、鞋子类等。这种产品就一定要考虑到款式尽量选择当季。当然，如果店铺主营产品只有一类，比如羽绒服类，那就不需要刻意在夏季打造非主营产品了，反而适得其反。
B.热词的变化：通过淘宝热门关键词的变化，调整店铺的主营类目。
' e8 `6 x: A, Y( \/ w) O3、所选宝贝要有价格优势
A.价格优势：选择的款式并非价格越低越好，综合宝贝定位，制定较高的性价比。同时，要保留一定的价格空间，以便适当时机参加淘宝的相关活动。
4 u& j6 _7 j0 I6 X# PB.价格梯度：选择的款式价格的确是越有优势越好，但是同类宝贝一定要有一个价格梯度。因为每个人的喜好不同，选择的宝贝、类型等也是一定有差别。而如果宝贝的性价比很高，其他同类宝贝的价格却很高，通常是留不住买家的。所以要在同类宝贝上设置价格梯度，以满足不同喜好的买家需求。
二、详情页注意事项
: M  E' {2 r& p! f选择好款式后就要从店铺内页的宝贝的详情优化入手做好准备工作，为后期的推广打好坚实的基础，而详情页的设计会有哪些内容呢？
5 G% u9 k$ |8 DA.收藏和关注 轻松赚10元优惠券OR购物立减5元等（优惠幅度可以调整）
4 a" c* {# O$ P3 S7 ]0 OB.焦点主图（突出单品的卖点，吸引眼球）
C.推荐热销宝贝（大概3~4个必须是店铺热卖单品，性价比好的）
6 ^% Q. K, F  Q  {! ~0 b% A6 _2 M3 Q; mD.产品详情也+详细尺寸表（比如编号、产地、颜色、面料、重量、洗涤建议）
E.模特图片（至少一张正面 一张反面 一张侧面，展示不同的动作）
F.实物平铺图片（把衣服的颜色种类展示出来，不同的颜色代表什么性格或者展示什么风格）
G.场景图片（模特在不同的场合角度，引起视觉的美感）
) `! d* z# J2 _( LH.产品细节图片（帽子或者袖子、拉链、吊牌位置、钮扣）
' s2 X: v! c& ^, X9 `' DI.同类型宝贝对比（找一些同类质量不好的，或者高仿效果不好的）
J.买家秀展示或者好评截图等（展示我们去年的羽绒服买家，挑选长得好看点的）
K.搭配和关联推荐（比如情侣款或者中长款，不要和上面的推荐重复）
! @/ p; Q" H' WL.购物需知、需求等（邮费、发货、退换货、衣服洗涤保养、售后问题等）
M.品牌文化简介和认证（让买家觉得品牌质量可靠，容易得到认可！）
" ]+ `4 x! p3 l以上的这些店都是不可忽略的，这里针对标题的设计，着重的说一下，这也是自己在操作中比较关注的点！
+ t) A1 ~4 k% b2 \& e  Q# K* T三、宝贝标题优化需注意的几个因素
! q3 G" c- `% G2 |( I2 G1、人气关键词的分部
) N# F& Q' [3 K2 Q这里推荐几个自己常用的优化步骤：
A.相关性关键词针对筛选（比如：同行宝贝标题提取，直通车关键词推荐，淘宝相关搜索关键词）关键词搜索后提示的优先类目必须和你的宝贝类目符合，这一点是要注意的。
8 Y, `8 K! c# k) K; K- _5 _' dB.关键词流量和竞争性数据对比分析（同行人气排名宝贝的销量分析+直通车搜索量和竞争度关键词排行提示）
: k% g% s3 W3 R& J  P& vC.确定人气关键词的方向（根据自己的实力选取要做的几个关键词）
2、营销关键词的分部
8 N# l* z2 I+ J' E什么是标题中的营销关键词，这里的核心内容是：把卖点表达到标题上面，一定要包装出鹤立鸡群的效果。
这个卖点的选用就用到对比营销了，对比人气排名前10到20宝贝的各个标题和卖点，收集各家之长为我所用，选一些突出的，最好是找出它们都没有表达出来的卖点，自己总结加到标题上。

抓住年末黄金期，让直通车告别烧钱时代

! I# Y8 l% ?) J  n4 [1 h' c很多卖家一定在羡慕上图这么高的点击率，其实根据本人提供的实操思路，跟进优化到位的话，卖家们同样可以有这么好的点击率。
三、点击率的注意事项
3 c, |" s4 _7 W2 j! OA.匹配性：棉服投放到半羽绒服，试想下有多少人点呢（不排除投机取巧的）？明明是宽松的宝贝你非要投放修身的关键字、衣服主图是白色的，非要投放带黑色的关键字、衣服是欧美风，投个英伦的关键字等等，如此不匹配会有几个人点，点进来看也是好奇，因为买家的目标不是这个，因此拉低了点击率是得不偿失。
B.图片设计：这个是核心，图片基本决定了流量入口的第一要点，因此图片一定要符合整体的推广计划。千万要注意图片的差异化，满淘宝都是同样的素材怎么能受到买家青睐？至少要保证想投放的位置周围没有同质化的情况。或则会同质化很低的情况。当然，如果想要打击对手就可以和他同质化，用较低的价格或者优势把流量都拉过来。
C. 地区选择：这个类目的宝贝哪里点击率高？哪里转化率高？哪里需求高？这3高是必须关注的，有时候是为了点击率专门投放点击率高的地区，这样质量得分涨的不是一般的快，虽然这是涨质量得分的办法，但是治标不治本，除非一直只投这部分地区。
9 z# @+ [( ^' ^; ND.时间设定：说到时间，不知道卖家们都是怎么设置的，关键字投放按照100%（客服上班时间到下班时间）投放，这样改价方便。尽量避免在没有客服值班的情况下投放，这时候即使有点击，买家具有购买欲望，但是看到客服不在，真正下单的却寥寥无几。毕竟客服在上班的时候是大多数人上班的时候。
7 l2 ]( l$ _' |1 [/ |  A( }E. 直通车推广标题设置：也就是广告语。推广标题最好是促销的广告语，切记，如果推广的是连衣裙服，不管的中长连衣裙还是短款连衣裙服，广告语中只需带一个必须包含的关键字，例如“连衣裙” 就可以了，主要关键点吸引买家注意，其他的就可以是广告语句。
F. 关键词的匹配方式：对于一般的卖家来说，在没有大促的情况下，最好还是用精准匹配，这样才是提高点击率和转化率的关键。
) j  c% J3 n, [* \' v4 @G.关联度不可忽视;
这里针对4项指标开展 ：
1、平均访问的时间
2、访问的流量
3、跳失率的多少
* J4 o5 k( t  [3 d  C7 h4、宝贝的转化率
这四个大指标是做关联营销的开始!它们是一个诊断的开始，所有关联的营销，如果能看做是一个诊断解决的动态过程，那么，关联基本上能做好。
与此同时选择的商品，是越多越好吗？选择的商品，是同类其他款？还是不同类，进行互补的商品呢？
1.选择的商品，不是越多越好。
& {5 N& E$ b* X3 s因为顾客的注意力是有限的，建议最多不超过4个搭配商品。
6 W$ v. l8 v. M4 z2.同类型，其他款商品，会提高顾客转化率，因为这个商品顾客没有看中，可能看中了推荐的其他商品。
不同类型的商品，会提高客单价，因为顾客如果购买，是可以合并在一单购买的，是在试用中互补的，类似服装类目的外套搭配围巾，或者化妆品类目的洗面奶配合爽肤水，都是有关联性的。
关联的方式有哪些?
  r' ]% n& Y) r& |, H5 \) ]9 ?营销与数据结合，找到交易效率效率最快与关联销售额最高的平衡点才是做好关联营销的本质。
动态改进方式：
5 i  _* U: t* H2 g/ `* C$ j+ i动态算法，对新店以及新产品没参考建议，对非热门产品做好关联营销往往需要一个消费者的洞察推测即可，对于从数据观察得出的关联组合，仅限：热销、高流量、旧产品，针对这些产品，可以随时做到的几个动态：
: u. A, x- m0 S7 ~, ]找出热销产品，搭配多点。
, \. U5 s. e* y0 e* _. E9 d1、找出跳失率很高的宝贝，关联推荐跳失率低or热销的宝贝；
2、找出转化率很低的宝贝，关联推荐热销or转化率高的宝贝；
% ^9 M. B2 }3 M& [; U3、找出高流量跳失率很高的详情页面，修改宝贝描述和宣传文案，搭配跳失率很低宝贝or热销宝贝；
4、找出高流量转化率低的详情页面，修改宝贝描述，搭配转化率高宝贝or热销产品；
! e7 U' n( K! y1 T; J1 p+ b6 Z7 F4 z5、找出平均访问时间低的宝贝，修改宝贝描述，尽量少关联。
, {' A) L) Q8 i, o1 ]组合方式：
0 O7 @1 L1 g% S# N. A* `: Z% n3 ]1、推荐的基本上都是同价位或同品牌宝贝；
+ V, Z0 S' S5 X6 g+ K  @2、不要推荐客户可替代宝贝；
3、存在不存在互补宝贝?存在，赶紧第一时间首要搭配；
4 K7 W- R7 ~* p& ]4、找出卖的最多的组合并设置推荐；
9 H' P0 T! j0 b  q页面设置方式：
宝贝描述的关联推荐是想放在上面，还是放在下面比较合适呢？这个问题的提出其实涉及到了消费者心理的问题，个人认为放在最下面才比较符合消费者心理。但是还是要看情况：比如说当一个宝贝的转化率很低，流量大的时候，如果还在放在下面就太浪费流量了。
这里卖家们先问下自己，页面是活动产品/推广产品/平常产品的哪种？活动与推广的目的是什么？如果直通车的目的就是让此款产品热销，这时候就不应该加关联在上面，不然很容易分流。平常产品的话，建议是放在下面。
, _, _; d5 {7 s- V2 o2 ]9 G+ g6 e0 N# q+ `这里面还有个比较重要的技巧：
上面放流量大转化率高的产品，下面放流量低转化率高的产品，是一个页面最合理的分流方式。所以店铺的好坏，一是自己的能力，一是自己的心态。
最后友情提醒卖家们，距离年货节还有5天！
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4 |9 e7 t8 d) I, P! m& D1 E看看别的卖家专用箱子都开卖了！
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: r5 W  l* q- }! |$ Z$ G”天生万能，淘我喜欢“，卖家们的口号和动力还在吗？
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所以，店铺宝贝还在等什么？
店铺是需要一直发展的，不要埋怨时间不够，现在培养个好基础，来年可以更好地大卖，现在不玩等来年想做时，就已经慢N拍，不要做思想上的巨人，行动上的矮子。
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抓住年末黄金期，让直通车告别烧钱时代

小类目照样可以有大心脏，上点鸡血，给卖家们找找动力，打好年前最后一“战”！
文/我是大人物
8 ?: \3 v& u$ L; g7 x/ L- X" I  I如果您有电商方面的困惑，可关注网商人论坛微信（ixwslt）【微信搜：网商人论坛】并回复【朕有话说】+您遇到的问题，各路专家可免费为您答疑解惑。
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