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[网商人论坛] ROI历来就是被所有商家所看重的,从一个车手的角度,想要提高ROI,按公式来,最有效的办法就是去降低PPC。
! D5 B& X$ }! Z* I5 m* v2 M 前言
* g8 a: m$ _! a' ]ROI历来就是被所有商家所看重的,尤其是老板,因为ROI直接关乎到他赚钱与否,而ROI其实并不只是直通车独有的概念,当然,我们现在直说直通车上的ROI,先搬出一个公式,ROI=转化率*客单价/PPC,所有人都知道这个公式,搬出公式不是为了凸显我在计算能力上的强大,而是想引出真正重要的事情,PPC;从某种程度上来说,作为一个车手,是很难去直接改变转化率和客单价的,转化率在直通车上最直接的影响因素就是词,除去这个,就是运营的事了,客单价更不用说,运营和老板的事,所以从一个车手的角度,想要提高ROI,按公式来,最有效的办法就是去降低PPC。
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5 Z% n+ t+ r/ b" z6 E在很多人跟我聊起过直通车的时候,我曾不止一次的问过这样一个问题,“你们在平常的操作中最常见的操作是什么”,结果竟然大半的人回答加价,排名不好加价,点击率不好加价,转化不好也加价,ROI低了还加价,反正就是各种加价,将加价当做一种神技能,反正是老板的钱,烧光了说市场不好就行了,听到这种答案的时候我略感欣慰,同时也倍感悲伤,欣慰是因为大家确实意识到价格是一个很重要的因素,悲伤是因为将加价视为终极办法,而且只会加价,所以就出现了很多PPC高得离谱的行业和产品,现在我就要讲价格,但是我却不是要教大家如何去加价,而是要教大家如何不加价,在什么情况下不加反降。因为在同等因素下,只有PPC降低了,ROI才会高。
7 L4 L# Y$ J: h! ~/ q1 c0 J第一,达到日限额,不要盲目加日限额. N5 _7 y, S9 L3 X2 x) e p% ~
放在第一说是因为这应该是所有加价大军中最常用的手段了,日限额不够烧,理论上来说,好像就是日限额不够了,那么加就是了,如此简单,重点来了,我现在说,日限额到了,降价,不要感到奇怪,也不是盲目降价,我们是有原则的人,从来不做盲目的事,建议关键词10%这样去降,然后观察数据变化,如果之前日限额只能烧到下午6点,那么降价后可能就能烧到晚上10点,同时,PPC肯定降了,流量肯定多了。( }% `# J5 _8 N* ?, {2 e* U) Q; {
(如图)花费没变,每天都能达日限额,但是我首先降价,然后PPC就降了,点击量就多了。
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直通车的关键词出价与ROI不得不说的秘密
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直通车的关键词出价与ROI不得不说的秘密
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第二,点击率低的宝贝,果断降价3 y: |: I& O( O S6 p
这个我在之前的文章和课程中就有说过,再提一次,果断降价,这里分两种情况,第一是宝贝点击率低于计划点击率70%,第二是关键词点击率低于宝贝点击率70%,这里之所以不加反降是因为要降低展现从而降低对账户权重的影响,不然会将整个宝贝或者整个计划的点击率拉低,再就是有些词有些宝贝可能到第二页点击率反而会高一点,因为展现量少了很多,而点击量却没有降低特别多。. d1 T M! c$ S3 c/ W" E+ K
(如图)点击率低的词出价明显低于点击率高的词。: E. Z$ C4 D" f( n% X
直通车的关键词出价与ROI不得不说的秘密
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第三,排名在前三,不再加价5 k- _0 d& m2 a( G) H7 q8 i
当然这中间排除土豪,如果是想用土豪的办法一定顶第一,那几乎不用考虑数据的影响,如果排名已经到了前三,那么第一跟第三之间的区别是不大的(特指PC端),如果这种时候出现了刚才的日限额不够用,点击率特别低,那么就需要考虑降价。% l! x1 ~% [7 F" T) F
第四,给每个关键词设定隐含上限出价6 p" w" ^3 V0 P+ r4 g1 O6 \
达到上限,不再加价。这个概念比较新鲜,意思就是每一个关键词都应该有一个出价上限,到了这个上限,再继续往上加就是徒劳,这个上限可能是你的心理承受价位,也可能是市场出价,也可能是市场出价的多少倍,也有可能是土豪,无上限,但是也会有很多人想知道一个相对比较通用的标准,那我就给一个标准,min(2倍市场均价,2倍宝贝7天平均PPC,宝贝价格*0.025),就是取括号里面三个数值中的最小值,不要纠结是为什么,因为我是玩技术的,这就是一个标准。
9 E' v0 k. I0 C9 j. d4 @. t- j第五,根据转化能力来调整' \2 M/ j6 ]! o- x5 a( L: ^
虽然产品的转化率不是直通车能直接控制的,但是我们可以减少不必要的花费,然后把这些情况及时告诉运营和老板,进行调整,何为根据转化率进行调价呢,如果一个宝贝自身转化能力特别弱,那么关键词去拼命挤排名也是无济于事的,如果一个词的转化率特别低,那么一定要控制这个词的消费能力,那么以什么标准来判定一个宝贝或者一个词转化能力弱呢,我依然会用我专业的角度给大家一个相对公平的评判标准,计划累计300个点击无转化,宝贝累计200个点击无转化,关键词累计50个点击无转化,均视为转化能力弱,再就是平均每8个收藏应该要带来一个转化,平均每5个购物车应该要带来一个转化,以上哪里达不到,就去调整哪里,, N' V7 }6 `4 l9 M
第六,出价比宝贝平均PPC高130%的词,不再加价
/ q7 q J5 `1 Q; Q& L需要注意的是宝贝平均PPC,而不是关键词市场均价,在养词阶段我们很多人会有出高于市场均价很多倍的出价习惯,但是宝贝平均PPC是在某一段时间内宝贝所呈现出来的真实数据,可参考性更强,所以当出价高于平均PPC130%甚至以上的时候,如果还表现不好,需要先分析是不是词本身的问题,而不要习惯性选择加价。& u# L* T. y* k
第七,出价比扣费高130%的词,不再加价' n' l2 B/ `* s& c% p0 m# x
如果一个关键词出价2块,此时扣费却只需要1块,说明这个词本身的表现已经不差了,按照表面数据分析,我们是不是可以认为这个词我只需要出价1块就可以得到跟现在一样的数据表现了,因为扣费只扣了1块,当然,这只是为了好举例,真实情况远远要比这复杂得多,但是在这种情况下,首先肯定不用考虑加价了。* a- r' l# n8 S6 t2 y" f# R" h- L
第八,用ROI说话$ i, c( p; |2 G" ^
说到底还是回到ROI,不论计划,宝贝,关键词,当回归到ROI层面上的时候,只要ROI不好的一律不加价。
2 w" C% D8 @3 g2 z9 j总的来说在直通车层面上,价格与ROI是有着千丝万缕紧密相连的关系的,不论是从公式还是从日常操作中,我们需要做的是将问题不断地往更小更细的层面上去剖析,而不是用最简单粗暴的土豪的办法去直接累积,所以上面所说的所有点都有一个共同点,就是每种不同的情况是出于某个层面考虑而不去加价,甚至降价,我们需要明白的不仅仅是为什么这么做,而是学会去分析数据背后的真相,才能更游刃有余的玩转技术。
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