剖析直通车，完爆ROI

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[网商人论坛] 谈及到直通车你们最终会关注的数据是什么？估计99%都会说是ROI，没错！ROI是我们最终是否盈利的标尺。如何在大的竞争中突破重围，提升直通车ROI，是我们值得思考的命题。   
8 m& s" O) L" f6 I# [, Y, u                    人生的路，需要一步一步往前走，需要坚持不懈的努力与付出，世上本无过去不的阴影，只有过不去的心情。人生在这个世界上，必须要饱受风霜与挫折，最后才可以创造出天堂的力量。如果有谁告诉你，他用一天的时间获取了成功，那么，请你不要相信，世上本无捷径，成功从来不是偶然！---致奋斗在淘宝中的人。上篇有派友夸我文采好，哈哈，小小得瑟下，开头给你们来碗心灵鸡汤，安慰一下在做淘宝路上可能会受伤的心灵，下面拨入正题。
/ q* |/ m. ]$ A: g- @) V% Z& F谈及到直通车你们最终会关注的数据是什么？估计99%都会说是ROI，没错！ROI是我们最终是否盈利的标尺，毕竟直通车是在烧钱引流的，我们看重ROI也是无可厚非的。如今在马大大严厉打击刷单的情况下，更多的商家只能靠直通车加大力度推广来维持流量，然而也导致了竞争愈加激烈。如何在大的竞争中突破重围，提升直通车ROI，是我们值得思考的命题，今天鬼才就来分享关于直通车ROI提升的一些技巧。
在开车的过程中相信很多车手都会遇到一个问题，开车为了引流，往往在我们想获得更多流量的时候，那么首先想到的就是提高出价，这时候问题就会出现了，提高出价ppc就会增高，那么ROI数据也会跟着下降；反而如果降低出价，流量又会减少，总有一些问题会困扰很多开车的朋友们。那么我们如何正确优化直通车，才能更好的解决问题，提升ROI呢？
1 e, i6 s2 ?, t7 I2 e2 o0 E直通车是个引流工具，但重点是要精准引流，引进的流量能达到成交是我们开车的目的，这样才能提升ROI。相信我们都知道，ROI=总成交金额/总花费=成交客单价*转化率/PPC，从公式来看，要降低ppc才能提高ROI，ppc降低可能出现两种情况：一是，流量减少，直通车引流能力不足；二是流量反而会增加，这种情况是我们都希望的。
①降低ppc，流量减少
降低ppc最有效的操作就是降低关键词的出价，但降低出价导致流量下降这是很多车手都会遇到的，出价降低排名就会下降，流量也就跟着减少了。这时候从两方面去解决：一是，考虑你现阶段的直通车处于什么阶段，如果是大量引流为目的，那么现在就不要太顾及ROI，有阶段流量和ROI是不能兼得的。所以如果你需要直通车引入更多流量，那么就要加大日限额，当流量达到目标值之后再去顾及ROI。二是，现阶段就以ROI为目标，那么你现在直通车应该是有一定引流能力的基础上，现在就要分析每个关键词的ROI，ROI高的关键词保持排名加大引流，没有转化的关键词删除。把直通车花费在有产出的关键词上，这样你的ppc会逐渐降低，roi也会有提升。
6 J! |. C, \/ ?) l4 h; V6 v' J6 D②降低ppc，流量增多
直通车优化的经典就在于，日限额不变的情况下，ppc降低，流量增加，转化率提升，roi自然也会升高。这种情况就在于前期直通车优化的基础，直通车优化是环环相扣的，所以优化也要步步为营。比如要想ppc降低，前期就要培养质量分，点击率又主要影响着质量得分的高低，点击率的主要因素就是推广图，每个环节都优化到位才能实现最终目的ROI的提升。优化直通车思路一定要捋顺，按照步骤走才不会乱了阵脚。
直通车如何从精准流量角度降低ppc
1、优质关键词拓展
通常一个计划里优质关键词不会太多，二十个左右已经不错了，一些小类目关键词会更少。如果要提高ROI，那么最重要的就是这些优质关键词的培养，针对优质关键词我们要保持排名，这些关键词要获取足够多的流量，然后鬼才告诉你个小妙招：就是针对这些词要学会举一反三，把这些优质关键词进行拓展，往往拓展出来的这些关键词表现也会比较出众。
5 s: U6 o; o3 u! y6 p4 Z拓展词可以通过淘宝搜索下拉框查找，比如你的优质词是“瑜伽服套装”，在计划里该关键词点击、转化数据都不错，那么我们就可以针对这个词拓展，把找到的拓展词符合宝贝属性的都添加到计划中，如下图：

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2、关键词优化
roi数据好的关键词是重点培养对象，其他转化较差的关键词通过更改匹配方式为精准匹配，或者降低出价观察，培养一段时间还是没有转化那么就要删除。查看最近30天数据，按照投入产出比排序，投入产出比好的关键词可以提高出价；投入产出比较低的更改匹配方式，降低出价观察；投入产出几乎为0的，删除。如果关键词较多调整比较麻烦，可以用省油宝等软件自动优化，还可以试试省油宝领航版优化规则计划，根据自己平时调整的习惯设定优化条件，软件会每天自动操作，比较方便省心。通过这样的调整，可以达到降低ppc，提升ROI的目标。

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8 Q0 ~2 I5 X6 ?4 z0 |, n3、搜索人群
4 R8 _% s# A# s, Z( b* Y* |每个淘宝消费者，淘宝体系都会给他定义很多标签，从年龄、性别、月消费能力、类目偏好等等，都是根据消费者以往消费和淘宝浏览的轨迹行为来给予定义的。这时候我们就要研究自己店铺人群，定义的人群越准确，那么获得的流量越精准，ROI自然也会提升。首先从生意参谋分析自身店铺买家人群，然后直通车投放搜索人群，尝试不同标签的组合然后根据数据反馈，哪些人群的转化高，那么这些人群溢价提高，提升投入产出比。
4、投放时间
一天24小时，每个时间段的ROI数值都会不同，有些类目转化主要集中在上午，有些则会集中在下午或者晚上。通过生意参谋查看7天或者14、30天时间段数据，在转化率高的时段多投放。查看数据的时候注意区分无线端和PC端数据，不同平台转化成交的峰值一般都会不同，调整无线为主计划，主要投放时间段就是无线端成交高的时段。通过时间段调整，有效控制花费获得更多精准流量，从而提升ROI。
- g7 N. ]. h; u2 v  ]% V5、投放地域
% q& i) Y1 f1 R1 G, `: P% x- Q1 O不同产品的在不同地域的受众程度不同，尤其是季节性产品，直通车开始投放我们可以把地域全打开测试，出去国外、港澳台这些地区。然后一段时间投放后我们就要根据数据去关掉一些ROI不好的地域，在直通车报表查看地域列表，查看30天数据，按照花费排序，把花费多ROI非常低的地域关闭。

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- `6 r1 w4 `0 ^& X降低ppc另一利器--质量得分
虽然已经说过很多次质量得分，但这里不得不提及，因为要想低价获取流量，质量得分的作用真的很重要。为什么很多季节性的产品都要提前一两个月开始预热，主要就是为了先养分。有些人可能会说，管他分高分低，只要能带来成交，roi数据高就行，但是如果同样的成交金额，一个10分一个6分，那肯定是10分roi数据更高，如果质量得分能让投入产出比更高，那有什么理由不去拿高分呢？质量得分的提升就要围绕三个影响因素去优化：创意质量、相关性、买家反馈。
创意质量：这个主要强调的就是推广图的好坏，需要推广人员跟美工和谐沟通，把推广图想要表现的核心结合美工的设计，通过独特的方式表现出来，抓住买家眼球。如果你的图片让买家看到能有眼前一亮的感觉，那么你的图片就成功了。
* I& r; @5 k0 U+ H  Z7 w- C) o9 h相关性：关键词跟宝贝类目和属性的相关程度，选取关键词一定要结合产品属性和卖点，就算转化再好的关键词如果跟宝贝不相符，那也不能因为眼红而去用，只会导致质量分很低，最终转化也不会好。另外就是宝贝推广标题一定要含有产品核心关键词，标题中含有的关键词，相关性也会越高。
买家体验：投放初期买家反馈主要体验在点击率数据上，你会发现点击率高的关键词，买家体验格数比较满。后期宝贝的收藏量、加购、转化率等因素影响会逐渐加强，控制好点击率、提升转化率，买家体验才能维持在较高水平。
以上几点优化中注意提升，根据数据反馈及时调整优化，玩不转的也可以借助省油宝，领航版有实时效果监控功能，创意、关键词等调整后都可以跟踪流量和花费等变化，可以及时的进行调整优化，达到想到的结果。你的质量得分经过优化调整提升，之后直通车高分词替代低分词，整个计划保持关键词质量得分在较高水平，后期ppc降低你的流量也不会减少，就能进一步达到提升roi的目标，呈现良好上升状态。
店铺运营配合直通车提高成交客单价
一般高客单的产品比较容易做ROI，如果是十几元低客单的宝贝，转化率都很高，但是ROI做高很难，这就是客单价对直通车的作用。宝贝的客单价一般都已经固定，只是做活动什么的可能都变动，但上下幅度不会很大。这时候我们主要是利用店铺营销来提高捆绑下单，实现同款多件购买或者不同款一起下单，达到提高直通车成交客单价的目的，从而提升ROI。
1、搭配套餐
比如零食类目的，一般客单价都比较低，但是爱吃零食一族，都禁不住美食的诱惑。把热销产品与直通车推广产品搭配套餐，做优惠，很容易吸引买家多件购买。另外比如服饰类目，越来越多的人会注意搭配效果，买家看中了一件上衣，也许她恰巧还缺一件搭配的裤子，这时候买家有搭配效果图会更好，做成互补搭配套餐，捆绑营销。

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& M# @2 i( r% \8 o- K/ l! Y! q2、关联销售
+ g  I$ j# K6 N# V# q3 m: k关联销售一方面可以提高访问深度，减少流量的跳失，另一方面给买家更多选择，如果买家有看中的可以打包一起带走，实现提高客单目的。另外关联销售还可以测试其他款的获取流量能力，通过省油宝可以观察直通车间接成交数据，可以通过数据分析出最适合的关联产品，从而可以把更好的款上车推广，达到提升销售额的目的。
8 f0 E) C- B$ _) K. P- e3、活动营销
$ o! N0 }, o1 R  S" D8 w直通车可以配合店铺活动，比如满2件9折、加价购套餐优惠、满减等等形式。消费者总会有占便宜的心理，适当的营销活动会刺激买家多消费，提高成交客单。但是一定要注意，搞活动一定是要有真正的优惠，不要搞些小把戏，买家也不会买账。比如你客单30元的产品，产品搞满299减20元活动，这对买家几乎没有任何吸引力，所以要真正有让利，买家现在也都越来越精。

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" D" N' ~6 k) P: r多方面配合提高转化率
转化率不是直通车一方的事情，店铺要与之默契配合才能擦出爱的火花，哈哈。直通车负责的是引进的流量尽量精准，而接下来是否最终达成成交要看店铺的发挥。主要需要配合的主要是宝贝详情页描述、好评率和客服接单转化。
1、详情页
产品转化率有多高，除了宝贝自身价格、性价比、基础销量、评价等一些基本因素外，详情页是决定转化的最重要因素。从产品主图到内页描述，都要体验宝贝的精美，抓住买家眼球。图片的清晰度是不必说的，像素一定要高，主图要放大宝贝，多角度展示产品，从整体到细节让顾客有大体了解，产生兴趣才能继续浏览内页。
接下来内页的排版如同一个优秀导购员，从产品讲解到独特卖点展现，做到人无我有，人有我精，一步一步让买家了解产品信任产品到喜欢产品，最终达成交易。其中产品卖点挖掘显得尤为重要，给顾客一个下单的理由，从你产品的款式、材质、功能上去发掘，多去对比同行产品，找出自己的优势，并将其放大展现给顾客。
  a; m7 g/ W! U/ y+ M4 X4 v  g/ I2、好评率
  y; {! i" o& J8 u* x" f( ]$ L) O保持好评率在4.7以上，除了一些小白级别的买家不看评价外，一般买家下单之前都会看看评价，好的评价会催化买家下单，如果差评过多，那么就会让买家望而却步。好评的维持可以通过好评返现等方式去维护，遇到差评要积极快速应对，尽百分百努力达到让顾客满意，如果跟买家沟通无果的差评，要客观主动的给予回复，让其他买家看到此差评只是个别情况，把影响放到最小。
3、客服接单
产品成功吸引到买家，接下来顾客会有个动态反馈，进行客服旺旺咨询，详情页是静态导购，客服就是动态导购，能否打消买家疑问促成交易，要看客服的沟通技巧了。一个优秀的客服人员，不仅要有专业产品知识，还要有接待顾客的热情与耐心，平时也要注意客服人员的培训，如果店铺有活动一定要跟客服人员沟通，及时的反馈给买家优惠信息。客服接单要做到：快速应答、语气柔和、配合旺旺表情、善用语气词，你的客服有没有在提升店铺形象，把握好最后一关对提升转化至关重要，你的客服做到了吗？
8 C! u2 r7 r7 L0 @5 n) |要想提升ROI，需要全方面优化调整，注重细节，世上本无捷径，成功并非偶然，只要你潜心研究，终会有收获。鬼才今天分享就到这里，需要小伙伴们的支持，喷子请绕道，觉得不好的，你们可以写文章来分享，鬼才必会支持。，虚心求教，方成大器。
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